ЛПР просит контроль, кладовщики жалуются на поля, продления падают
Enterprise-продукт для складской логистики. Директор по логистике (он же подписывает контракт) просит больше отчётности и контроля. Кладовщики жалуются на количество обязательных полей при приёмке. Новые продажи растут, продления контрактов падают второй квартал подряд.
Как вы построите discovery?
- Ориентироваться на ЛПР: контракт подписывает он, поэтому его требования к отчётности важнее жалоб кладовщиков.
- Убрать обязательные поля по просьбе кладовщиков: приёмка ускорится, и это быстро вернёт продления контрактов.
- Передать вопрос в отдел продаж: они ведут переговоры о продлении, значит и падение продлений — их зона ответственности.
- Исследовать обе роли раздельно и связать решение о продлении с реальными данными использования на складах.