LTV/CAC = 3, а бизнес убыточен: где ошибка в расчёте
В отчёте по привлечению:
- LTV = средний чек × среднее число покупок за год = 9 000 ₽
- CAC = маркетинговый бюджет / число новых клиентов = 3 000 ₽
- отношение LTV/CAC = 3
При этом валовая прибыль на клиента отрицательная, а компания жжёт деньги на каждом новом пользователе. Что вероятнее всего не так с расчётом?
- LTV занижен, потому что взят горизонт всего в год: если досчитать покупки за весь срок жизни клиента, число покупок вырастет вдвое, отношение поднимется до 5–6, и экономика окажется здоровой без каких-либо правок методики
- Отношение LTV/CAC выше 3 автоматически означает здоровую юнит-экономику, значит убыток создают только постоянные расходы компании
- CAC завышен: в знаменатель нужно добавить органических пользователей, тогда отношение станет ещё лучше и вопрос снимется
- LTV посчитан по выручке, а не по марже: после себестоимости, комиссии платёжного провайдера, доставки и поддержки вклад клиента может оказаться ниже CAC